心靈日記

心靈日記

2015.08.21

52. 業務該這樣推銷嗎?

最理想的推銷形態,就會是兩個元素:一個是「成功的推銷」,但得加上另一個「歡喜的心靈」。

劉心陽醫師心靈日記

2015年8月21日

 

業務該這樣推銷嗎?

 

多數業務代表會有一個共同的理念: 「希望客戶能夠接受產品, 也希望客戶愈多愈好。」

 

多數業務代表會有一個共同的理念:「希望客戶能夠接受產品,也希望客戶愈多愈好。」這個訴求當然重要,因為客戶的接受性決定你的業績,而好業績才能過好生活,這是天經地義的法則。

 

這個訴求會是公司對於業務代表的唯一訴求。在公司的立場,不管業務代表如何賣產品,也不管賣產品的心念如何,只要能夠成功賣出產品,就算是好業務代表。但對業務代表而言,這個答案並不充分,我覺得有必要加上一條,這一條就是「歡喜的心靈」。

 

原因很簡單;請試想,對一個業務代表來說,就算是產品賣得很成功,但是如果工作為他帶來壓力、擔憂、家庭失衡與痛苦時,那好業績真的很值得嗎?

 

如果你贊同這個說法,那最理想的推銷形態,就會是兩個元素:一個是「成功的推銷」,但得加上另一個「歡喜的心靈」。我猜你會贊同這個見解,兩者都有不是很好嗎? 我無法相信,你會願意接受一個良好業績下的不快樂人生。

 

如果你贊同,那你的推銷哲學就必須「有所為」與「有所不為」,而不是「無所不為」。基於你的贊同,我想與你分享在這個贊同下,你會認同的銷售哲學。

 

銷售哲學一:我必須瞭解並喜歡這個產品

 

你看過一個餐館賣羊肉,但是卻嫌羊肉腥嗎?你看過一個人賣電腦,但是卻討厭電腦嗎?你看到一個人賣化妝品,但是卻懷疑化妝品無效嗎?

 

我猜這種人當然有的,但我確定他們會工作的不快樂。

 

人性擁有一個特質,當他所做的事是利他的,有利他人,是能夠幫助對方的時候,他的心會是歡喜的;但相反的,如果他的行動是利己的的時候,他的心很難湧現歡喜的狀態。

 

當一個人不喜歡、不相信自己的產品,而工作的目的只有金錢時,在錢財追求的過程中,他如何建立服務心、利他觀與成就感,不是嗎?

 

所以,如果你將你的職業生涯投注在某個產品上,請先去理解它,並誠心的感受這個產品對客戶是有價值的。只有對產品誠心的認同,才會在心念中感覺銷售的行動是利他的。請想像一下,如果一個求財的行動既利己,又利他, 不是很完美嗎?

 

多花一點時間,認真找一個可以幫你利他的產品去推銷吧。

 

銷售哲學二: 與客戶交往不是作戰,而是利他

 

最近看到一則「擴展業務補習班」招攬學員的廣告,我將這個廣告中的重點節錄於下:

 

「超業功法,手到錢來」

「聚焦業務佈局、擴大客源、攻心成交」

「最強王牌全員到齊,五大銷售技法打底,啟動超業全方位戰力」

「化於無形的攻心成交法」

「感動服務實戰心法」

「業務成交實戰心法」

 

我並非假道學,對這個廣告本身沒有多大意見,但是讀起來感覺不像是在教導銷售技巧,好像是教導與客戶打仗。

 

不妨自問,你與客戶的對應,到底是在心意交流共享?還是像在對立打仗呢?如果你的心念是後者,那的確整個與客戶應對的過程中,會像是在打一場求財仗。也許為了自我激勵,你會考慮在額頭上綁條日本神風特攻隊的白布條,布條上寫著:「必勝」。銷售一定要弄得像是一個對立的戰場嗎?

 

當你推銷產品的信念是「利己」,而心中期待能透過銷售,能擁有更好的房子、更好的汽車、更多的享受、或給孩子更好的教育時,這一切求財心念,會讓你面對客戶的行動,變成是個沒有同理心與沒有愛的冷酷工作,而非享受心靈交流的經驗。

 

不妨回想一下,當你既往的生命行動沒有「愛」、沒有「歡喜」時,這樣的行動會帶出你生命的喜悅嗎?

 

你知道為什麼有人喜歡工作嗎?有些人每當清晨起床想到要去工作,心裡充滿著歡喜與能量,急迫的想要衝進辦公室。但另有一些人當他起床時,充滿著星期一症候群,一想到將面對繁重高壓的無趣工作, 一心想賴在床上不起來。

 

為什麼同樣是兩個人清晨要去上班,但是心緒卻一個快樂,一個痛苦呢?

 

不妨回想一下, 當你既往的生命行動沒有「愛」、沒有「歡喜」時, 這樣的行動會帶出你生命的喜悅嗎

 

答案非常簡單。因為上班快樂的人必定熱愛工作、熱愛產品、熱愛將產品推銷給他的客戶,他們也會珍惜與每一個客戶的交流所帶出的生命經驗、利他服務與關懷。當他用在推銷產品時,他的聲音是宏亮、熱情與信心的,他的眼睛中充滿著利他的神彩,他們的一切肢體語言與心念都令客戶感受到:「對方希望能夠幫他從產品中獲得好處。」

 

在「利他心」下所做的一切銷售行動,多數能夠客戶在心靈中感受到產品的優點;但相反的,在利己心所做的銷售行動,會讓客戶隱約感受到懷疑與不安。這個現象解讀了為何很多成功的營業代表雖然口齒不清,但業績非常好,而另外一些人滔滔不絕、能言善辯,但業蹟卻非常的差。

 

很多業務代表,都會很努力的讓客戶感覺到客觀、中立,他也會盡量去隱藏想要由他身上賺錢的念頭,但切勿低估你的客戶。不管業務代表怎麼去隱藏唯物的心念,這種心念會透過無形的量子埸,傳遞到對方的心裡,讓客戶也同步感受到它。也就是這種直觀感受,促成客戶會對業務代表說「No」。客戶說「No」時,也許在理性上不知道為什麼,但客戶心靈深處的呼喚會制止他說「Yes!」。任何唯物性的心念就如同狐狸的尾巴,是很難被掩藏的。

 

客戶說「No」時, 也許在理性上不知道為什麼, 但客戶心靈深處的呼喚會制止他說「Yes」

 

能夠銷售時去建立利他的心靈素質嗎?當你能夠建立利他的心靈素質,你會驚奇的發現,你的銷售業績會驚人的成長。要練習改變「我想賺錢」的銷售心念,要改換為「客戶必定能由產品得到好處。」

 

面對客戶的時候,要將「對立心念」轉為「同理心念」。要練習用客戶的心態去看待產品,而不是去用賺錢的角度,去單向強迫促銷產品。

 

銷售哲學三:沒有真正所謂「好的銷售技術」

 

許多有企圖心的業務代表,會汲汲營營的去學習銷售技巧,我相信一些教育課程教導的技巧很多很好,但基於個人屬性相異、能力不同,不同的技巧會適合不同的人。所以我們必須去找尋適合自己的方式。它有點像在服裝店買衣服,不同的衣服適合不同的人。

 

我並非否定學習銷售技巧,但我會建議:「不要硬性的、不消化的接受所有的方法,要去找尋適合你的方式,並彈性地應用它。」

 

如果我開一個銷售技巧補習班,我會附加二個課程。

 

第一個課程是「靜心」。在課程中,我會帶領學員們的心靈進入深層無念的安靜狀態,讓他們的心在寧靜中升起潛藏在心中的「愛」與「關懷」。

 

禪修者說:「寧靜就是愛。」

 

另外,我會帶學員們進入銷售冥想。在冥想的寧靜時刻,我會讓他去面對他的客戶;在面對時,心中帶著「利它的愛」,而不是「賺錢的心態」;讓他在冥想中將客戶視作他所熱愛的親友,而不是一頭小肥羊。

 

我認為任何的銷售技巧課程都需要加入這兩項學習

 

「寧靜」是激發愛與利他心的良好心靈訓練。願意的話不妨撥點時間,聆聽我們的「放鬆語音」:迎向陽光